Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Januar 2022 veröffentlicht und im September 2025 mit zusätzlichen Informationen zur B2B-E-Commerce-Strategie, FAQs und mehr aktualisiert.
In den letzten Jahren hat sich die B2B-Digitalisierung branchenübergreifend rasant beschleunigt, da eine Vielzahl von Faktoren die Notwendigkeit erhöht hat, Geschäfte online abzuwickeln. Diese digitale Transformation hat es Unternehmen ermöglicht, die Barrieren des stationären Handels zu überwinden und gleichzeitig den Komfort digitaler Kundenerlebnisse nachzubilden. Sie eröffnet auch die Möglichkeit, mit Daten, die ihren Käufern helfen, ihre Arbeit besser zu erledigen, einen größeren Mehrwert zu bieten.
Lassen Sie uns die drei wichtigsten Säulen untersuchen, die für den Aufbau einer effektiven E-Commerce-Präsenz erforderlich sind, und wie Teams sie nutzen können, um stärkere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Aber lassen Sie uns zunächst einen kurzen Blick auf den heutigen Stand des B2B E-Commerce werfen.
Häufige Hindernisse bei der Einführung von B2B-E-Commerce-Strategien
Während Verbraucher auf der ganzen Welt das Online-Shopping begrüßt haben, hat sich das B2B langsamer angepasst. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, darunter Trägheit und die Angst, die bei teuren Online-Bestellungen auftreten kann. Darüber hinaus könnten Vertriebsteams Bedenken hinsichtlich der potenziellen Auswirkungen der Einführung einer E-Commerce-Strategie auf ihre Aufgaben haben. Dazu gehören Fragen wie „Werde ich wirklich gebraucht, wenn meine Kunden online einkaufen?“ oder „Wie kann ich diese langjährigen Beziehungen durch E-Commerce aufrechterhalten?“
Die Wahrheit ist jedoch, dass eine effektive E-Commerce-Plattform nicht nur die individuellen Bedürfnisse von Käufern in großem Maßstab erfüllen kann, sondern auch die Rolle der Vertriebsteams stärken kann. Genau deshalb erlebt der B2B-E-Commerce-Bereich heute ein so rasantes Wachstum; einige Prognosen gehen davon aus, dass der globale B2B-E-Commerce bis 2027 ein Volumen von 20,9 Billionen US-Dollar erreichen könnte.
Für Lieferanten und ihre Marketingteams ist die Schaffung eines digitalen Schaufensters nur die halbe Miete. Die Förderung der Akzeptanz und der Ausbau des Marktanteils ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Mit dem richtigen Ansatz können Teams ihren Online-Shop zur Zentrale für ihre Kunden machen.
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Wichtige Säulen für den Erfolg im B2B E-Commerce
1. Wertvolle Inhalte bereitstellen
Der Wettbewerb im Internet ist hart. Eine der besten Möglichkeiten, sich von der Masse abzuheben, besteht darin, durchgehend qualitativ hochwertige Inhalte bereitzustellen. Qualitativ hochwertige Inhalte sind eines der wichtigsten Signale, anhand derer Google Ihre Website für die Suche einstuft.
Für Händler können hochwertige Inhalte alles umfassen, von Produktbeschreibungen und Bestandsaktualisierungen in Echtzeit bis hin zu hilfreichen Blogbeiträgen oder Videos, die Ihre Kunden in die Lage versetzen, das Beste aus dem zu machen, was sie bei Ihnen kaufen. Ein weiterer Vorteil der Erstellung dieser Art von Inhalten für Ihre E-Commerce-Präsenz ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Wirksame Suchmaschinenoptimierung bedeutet, dass mehr Menschen Ihre Inhalte sehen und Ihr Produktangebot und Ihre E-Commerce-Möglichkeiten bekannter werden. SEO ist ein mächtiges Werkzeug, weshalb 70 % der Marketingfachleute SEO als effektiver als PPC-Werbung (Pay Per Click) ansehen.
Ein entscheidendes Element, um diese Vorteile zu nutzen, ist eine Plattform, die eine schnelle, einfache und flexible Veröffentlichung von Inhalten ermöglicht. Die Möglichkeit, Inhalte zu erstellen und diese mit Produkten und Dienstleistungen zu verbinden, stellt sicher, dass Kunden und Interessenten auf Ihre Website als Ressource zurückkehren, wo sie leicht die Antworten, Produkte und Dienstleistungen finden können, nach denen sie suchen.
Qualitativ hochwertige Inhalte, die ein tiefes Verständnis Ihrer Produkte vermitteln und zeigen, wie sie die Probleme Ihrer Kunden lösen, erhöhen nicht nur deren Vertrauen bei der Kaufentscheidung, sondern führen auch dazu, dass sie Sie nicht mehr nur als reinen Lieferanten, sondern als Vordenker der Branche und Partner in ihrem Geschäft wahrnehmen.
Ihre ERP-Daten können Ihre E-Commerce-Strategie ankurbeln und die Reife Ihres Webshops beschleunigen. Erfahren Sie mit diesem Leitfaden, wie Sie einen erfolgreichen Online-Shop aufbauen: Webshop-Reifegrad: Nutzen Sie Ihre ERP-Daten, um Ihren E-Commerce-Erfolg zu beschleunigen
2. Ein personalisiertes Einkaufserlebnis schaffen
Beim Kauf, ob als Unternehmen oder als Verbraucher, möchten Kunden das Gefühl haben, gesehen, gehört und verstanden zu werden. Aus diesem Grund gaben 67 % der B2B-Käufer an, zu Anbietern gewechselt zu sein, die ein „verbraucherähnlicheres“ Erlebnis bieten. So wie Amazon auf der Grundlage seines Kundenverständnisses Empfehlungen ausspricht, sollten auch B2B-E-Commerce-Plattformen diese Art von personalisiertem Kundenerlebnis nachahmen, um wirklich effektiv zu sein. Großartige B2B-Lösungen helfen Ihnen, Kundensegmente zu identifizieren und sie noch besser zu verstehen. Um diese sich ständig weiterentwickelnden Erwartungen an die Personalisierung zu erfüllen, sollten Teams eine digitale E-Commerce-Plattform identifizieren, die Folgendes bietet:
- Mehrere Shopfronten: Für Unternehmenskunden mit möglicherweise verschiedenen Käufern und unterschiedlichen Bedürfnissen bietet die Bereitstellung mehrerer Shopfronten jedem Käufer ein personalisiertes Erlebnis – von Produktempfehlungen bis hin zu Inhalten.
- Suchfunktion: Kunden sollten Produkte und hilfreiche Inhalte einfach finden können. Wenn verschiedene Kundensegmente unterschiedliche Wörter oder Begriffe verwenden, stellen Sie sicher, dass jede Sprache einfach durchsucht werden kann, damit jeder Kunde finden kann, wonach er sucht.
- KI-gestützte Produktempfehlungen: Die Automatisierung personalisierter Empfehlungen schafft ein reibungsloses Erlebnis für Kunden und Vertriebsmitarbeiter. Eine KI-gestützte Plattform „lernt“ jeden Kunden durch seine Interaktionen kennen, was es ihm erleichtert, jedes Mal mit Ihnen Geschäfte zu machen.
3. Den menschlichen Kontakt aufrechterhalten.
Traditionelle Verkaufsprozesse beinhalteten in der Vergangenheit Interaktionen von Mensch zu Mensch, die auf über einen langen Zeitraum gepflegten Beziehungen beruhten. Und obwohl sich dieser Prozess weitgehend in den digitalen Bereich verlagert, ist es immer noch möglich, das menschliche Element zu erhalten.
Mit verteilten Teams und einer Fülle von Informationen und Ressourcen, die es zu sichten gilt, wird das Einkaufserlebnis immer komplexer. Bei einer so großen Auswahl an Berührungspunkten kann es leicht zu Reibungen beim Käufererlebnis kommen. Die Integration menschlicher Verbindungen an diesen Berührungspunkten schafft Vertrauen und stellt sicher, dass sich Ihre Kunden nicht wie eine weitere Bestellnummer fühlen.
So können Ihre Marketing-, Vertriebs- und Supportteams dazu beitragen, das Kundenerlebnis zu verbessern:
- Mobile Kommunikation: Die Käufer von heute sind ständig unterwegs. Ihr E-Commerce-Auftritt sollte ein mobiles Erlebnis bieten, das Ihren Kunden jederzeit und überall einfachen Zugriff auf Ihre Angebote und Dienstleistungen ermöglicht. Hier können Sie sie auch direkter mit Warnungen und Benachrichtigungen erreichen.
- Chat-Funktion: Wenn ein Kunde eine Frage hat, müssen Sie diese schnell beantworten können. Eine Live-Chat-Funktion, die Kunden und Interessenten mit echten Menschen verbindet, reduziert das Risiko einer Kundenabwanderung und stärkt gleichzeitig Ihre Beziehungen.
- Integration des Vertriebsprozesses: Erfolgreiche Vertriebsteams kennen sich bestens mit den Feinheiten ihrer E-Commerce-Präsenz aus. Sie sollten in der Lage sein, schnell auf Informationen zuzugreifen, um den Kunden zu helfen, sei es bei einem Telefonanruf, beim Austausch von E-Mails, bei der Kommunikation im Online-Shop oder im Verkaufsraum.
Die heutige Geschäftslandschaft entwickelt sich ständig weiter. Aber eine Sache, die sich nie ändern wird, ist die Notwendigkeit, starke, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Durch den Aufbau einer E-Commerce-Präsenz, die Ihren Kunden einen Mehrwert bietet und gleichzeitig die Rolle Ihres Teams stärkt, können Unternehmen Loyalität aufbauen und gleichzeitig ihren Gewinn steigern. Eine echte Win-Win-Situation.
