Stimuleer omzet en verdedig winst
Klinkt dit scenario je bekend in de oren? Een bestelling gaat in de wacht en er gebeuren twee dingen:
1. Een stormloop om contact op te nemen met de klant om hem onder zijn kredietlimiet te brengen.
2. De bestelling wordt toch losgelaten omdat het een groot account is of omdat 'de verkoop ons heeft uitgeput'.
Waarom gebeurt dit zo vaak?
Dit kan verschillende redenen hebben:
- U hebt klanten met een goed betalingsgedrag die uit hun initiële kredietlijn groeien en geen zaken meer met u kunnen doen.
- U hebt klanten die slecht betaalgedrag vertonen en die eigenlijk geen producten meer zouden moeten krijgen, maar toch glipt het er doorheen.
- Uw huidige kredietbeleid en kredietlijnen houden geen gelijke tred met de veranderingen in jouw bedrijf.
Nieuwe klanten onboarden en groei stimuleren
Inzicht in risico's in een vroeg stadium van de levenscyclus van de klant kan leiden tot inzichten stroomafwaarts, waaronder omzetprognoses, incassobeleid en zelfs go-to-market-strategieën voor verkoop.
Krediet thought leaders begrijpen bijvoorbeeld hoeveel risico ze moeten nemen om bepaalde groeiniveaus te bereiken. Laten we zeggen dat we jaar op jaar 10% biologisch willen groeien. Hoe ondersteunen we die omzetgroei? En hoeveel risicovolle prospects zijn wij als risicoprofessional bereid aan te nemen om die groei te ondersteunen?
In plaats van dat iemand in de verkoop zegt: "Ik mag dit niet doen van krediet" of "Ik ga het risico toch nemen ondanks wat krediet zegt", kunnen kredietprofessionals deze informatie ruim van tevoren verstrekken met inzicht in de komende drie tot zes maanden en welke acties er moeten worden ondernomen.
Met andere woorden, jouw risicobeperkingsstrategie is niet afgestemd op jouw bedrijfsstrategie
Billtrust biedt een geïntegreerde end-to-end oplossing voor krediet en collections managers die het risico in hun portefeuille willen beoordelen en gezonde zakelijke beslissingen willen nemen die ervoor zorgen dat het geld blijft stromen. Een holistisch programma voor het beheer van kredietrisico's kan helpen om de omzet te verhogen, om downstream incassoproblemen op te lossen en zo de winst te verdedigen.
Een integrale aanpak kan organisaties op de volgende manieren ten goede komen.
Periodieke kredietbeoordelingen & bewaking van het betaalgedrag
Het monitoren van het betaalgedrag en het jaarlijks of om de twee jaar uitvoeren van kredietbeoordelingen voor bestaande klanten biedt inzicht in de levensvatbaarheid en financiële kracht van het bedrijf. Dit stelt credit management professionals ook in staat om het incassobeleid voor openstaande facturen strategisch aan te sturen op een manier die de meeste kans op betaling biedt.
De beoordeling van het betalingsgedrag moet met een hoge frequentie worden uitgevoerd, minimaal elk kwartaal. Hierdoor kunnen organisaties vragen beter beantwoorden als "Wat weten we over hun kracht als bedrijfsentiteit, en hoeveel zaken willen ze van ons afnemen? Zijn we daar gerust op wat betreft de kredietlijn die we aan hen verstrekken?" Als een klant een probleem heeft met de geleverde goederen en diensten, kan het probleem worden opgelost. Als er geen problemen zijn, kan betaling worden aangevraagd op basis van de overeenkomst. Als facturen niet betaald worden, is dat een indicatie dat er niet aan de behoeften wordt voldaan, of dat er iets snoodaards aan de hand is.
Zorgen voor transparantie en meer zichtbaarheid in de hele organisatie
Een veelvoorkomend pijnpunt bij bestaande krediet- en debiteurenprocessen, inclusief de productiviteit van credit controllers en de status van kredietaanvragen, is het gebrek aan inzicht in het proces voor managers en verkoopleiders. Excel-spreadsheets, afgedrukte rapporten en in silo's opgeslagen informatie op persoonlijke desktops of e-mails zijn inefficiënt en bieden het management of de leidinggevenden geen inzicht in de status van hun vorderingen, vooral in verstoorde werkomgevingen waar teams op afstand en niet op kantoor werken. Met een betere zichtbaarheid kunnen gebruikers bijvoorbeeld gewaarschuwd worden als een klant de 80% van zijn kredietlimiet nadert, waardoor een toekomstige bestelling in de wacht gezet dreigt te worden. Met het toegenomen inzicht kunnen credit controllers proactief bepalen of ze een gesprek met de klant moeten aangaan om hun bestaande openstaande vorderingen af te betalen, zodat de kredietlijn wordt geopend, of dat ze moeten bepalen of deze specifieke klant een solide financieel risico vormt.
Positieve klantervaringen mogelijk maken & de cashflow versnellen
De rol van de credit management professionals is echt mens- en klantgericht, net als die van een verkoper. Net als verkopers moeten credit management professionals nadenken over strategische accountdekking. Wat is de juiste verhouding tussen leden van het incassoteam en leden van het kredietteam ten opzichte van het aantal klanten dat we hebben? Hoe segmenteren we klanten? Zijn ze een moeder-en-pop-winkel? Zijn ze midmarket? Zijn ze een onderneming? Elk van die antwoorden bepaalt wat voor soort relatie wordt opgebouwd, net als bij de verkoop. Kan automatisering helpen?
Bij Billtrust is een van onze kernwaarden onze toewijding aan klanten. Als gevolg hiervan bieden onze oplossingen manieren voor teams om hun cultuur naar voren te brengen. Bonnie Halvorson, financieel analist bij Werner Electric Minnesota, legt uit: "Zelfs met geautomatiseerde e-mails, kunnen onze templates overeenkomen met onze cultuur, stijl en manier van werken. Het voelt niet robotachtig aan - het voelt menselijk aan." Dankzij Billtrust Collections is Werner Electric Minnesota in staat om betrouwbare relaties op te bouwen en er tegelijkertijd voor te zorgen dat facturen betaald worden. "We hebben veel succes geboekt met deze aanpak. Meer klanten reageren proactief na het ontvangen van deze e-mails en doen snel betalingen. Het is een zegen geweest voor ons team om hen te helpen hun tijd vrij te maken."
Bovendien stelt Billtrust Collections hen in staat om de accountdekking te vergroten en klantcontact te automatiseren door alle relevante details te e-mailen wanneer facturen te laat zijn. Van 2019 tot 2020 is de gemiddelde achterstallige factuur 2 tot 3 dagen eerder betaald dan vóór Billtrust Collections. Deze resultaten hebben het DSO-cijfer met 5+ dagen verlaagd, waarbij elke gewonnen dag positief bijdraagt aan de cashflow.
